10 Claves para enganchar al Cliente en la primera cita según la Universidad de Harvard

10 Claves para enganchar al Cliente en la primera cita según la Universidad de Harvard 

1) La regla 70/30. Lo primero que debes tomar en cuenta es que tu Cliente es lo más importante. Por ello, es necesario poner singular atención a sus necesidades. De esta forma, escuchar es fundamental para saber sus necesidades específicas en tu primera cita, es momento de aplicar la regla 70/30, 70% del tiempo utilízalo para escuchar y el 30% para interactuar.

2) Realiza una agenda previa. Es importante llegar con seguridad a tu primera cita, tu Cliente debe saber que estás seguro de lo que vendes, por ello es necesario que realices un plan mental de cada momento dentro de la interacción. Realiza una planeación de tu presentación, cuándo es momento de hablar, cuándo es momento de enseñarle que tú eres lo que necesita.

3) Genera una impresión profesional positiva. Aquí es donde entran todos los códigos que debes saber como profesional: vestimenta, saludo, tarjeta de presentación, utilización de herramienta  tecnológica y establecer una junta de negocios.

4) Toma notas. Muéstrate seguro y accesible cuando el Cliente esté hablando; transmitirá seguridad y confianza de que se están captando las necesidades y las exigencias exactas, sin embargo, no es suficiente para dar seguridad. Ante ello, realiza anotaciones que corroboren que tú detallarás cada una de las exigencias que el Cliente necesite, no obstante, evita descuidar el contacto visual con tu Cliente, pues recuerda que, el lenguaje corporal es lo más importante.

5) Envía resumen, propuesta y agradecimiento. Es importante que tu Cliente vea cuán preparado estás durante y después de tu primera cita con él. De esta forma, recuerda realizar, en un período no mayor a cinco días, el resumen de la junta, la propuesta de solución inmediata y agradecimientos por su atención y preferencia. Esto lo ayudará a demostrar que en cada momento se atendieron las solicitudes del Cliente y que la empresa está buscando las mejores soluciones de la manera más rápida y efectiva.

6) Cuida tu lenguaje corporal. Mucho se ha hablado sobre los beneficios de tener una postura erguida: reduce los niveles de cortisol (substancia segregada en el estrés), aumenta los niveles de adrenalina de manera positiva (los mantiene alerta), genera seguridad, elegancia, altura; mejora tu respiración y tu vos es más nítida.

7) Cuida tu mirada. El contacto visual es fundamental durante tu primera cita. Cuando entres a la sala de juntas, al restaurante o al lugar donde acordaron la reunión con tu Cliente, debes entrar con un postura erguida y co la mirada hacia arriba, no con altivez, sino con seguridad. Esto te ayudará a sentirte dominante y seguro. Cuida que durante la reunión el contacto sea directo y personal.

8) Las manos a la vista. Los mensajes que se perciben de una persona con las manos ocultas cran desconfianza. Evita tener las manos ocultas debajo de la mesa o escritorio, cuida que estén, a todo momento, a la vista del receptor.

9) Saluda con seguridad. Cuida que tu saludo se haga de manera firme y segura, evita saludar con debilidad o fuerza excesiva. La mejor forma de saludar es: firme y recto, no coloques la mano hacia arriba o hacia abajo, esto es sinónimo de debilidad.

10) Analiza el lenguaje corporal de tu Cliente. Analiza, sin ser obvio, las reacciones que tiene el Cliente cuando tú estás realizando la presentación, este momento es crucial para entender si está o no de acuerdo con los servicios que brindas y para saber cuál es la pauta para la siguiente jugada. Recuerda siempre estar preparado para lo mejor y lo peor.